市场营销计划书最新7篇

在充满活力，日益开放的今天，各种创业计划书频频出现，创业计划书通常是结合了市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。我们该怎么拟定创业计划书呢？下面是差异网整理的7篇《市场营销计划书》，可以帮助到您，就是差异网小编最大的乐趣哦。

财务分析(此略 篇一

附:__市市场销售模式探讨

结合__市市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入__市市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入__市市场谈谈个人的一些想法:

一、找经销商合作很难达成公司预期目标

1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；

2、__市目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。

3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

二、公司经销商及商家联营是较好的模式

1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应__市市场的现状；

2、针对__市这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；

2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；

3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效；

4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。

市场营销计划书 篇二

（一）企业的目标和任务

香港唐宫饮食集团于1992年在深圳创立，主要经营特色粤菜酒楼。开业以来，一直以“三星级的价钱，五星级的环境和服务，给予客人物超所值的感受”为宗旨；配合精湛新派的粤港厨艺，真正做到以客人为依归，每月都接待数以拾万的新老顾客。至今，唐宫海鲜舫已在国内发展二十一家分店，成为“从深圳、北京、东莞、上海、苏州一直到杭州，著名的海鲜连销店”。从创业开始，唐宫就明白顾客的长远价值，顾客的满意度是唐宫每一员的追求。今天，唐宫将会沿用企业的宗旨和目标在沈阳经济区继续开分店，并将其称为沈阳经济区顾客消费的主要餐厅。

（二）当前市场现状和战略描述

1、当前市场状况

从当前酒店市场看，随着市场机制的不断完善，酒店已从八十年代的供不应求转向九十年代的基本平衡，到二十一世纪直至现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。当前市场上各种档次的酒店齐全，我们作为海鲜坊酒店，也明显地感觉到酒店营业率呈现年年下滑的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。市场竞争如此激烈，酒店客源被各种类型各种价位的酒店瓜分，如何在现有的条件下开拓酒店客源，提高餐饮的上座率？如何提高唐宫海鲜坊酒店竞争力，最大限度地提高酒店经济效益？这也就是我们在沈阳地区市场开发中所面临的巨大挑战。

2、战略描述

沈阳因为是工业城市，没有什么土特产，特色小吃倒是有些。因属东北，故沈阳大部分的特色饮食也属东北特产。然而唐宫海鲜舫是由香港唐宫餐饮集团投资经营的特色粤菜酒楼，于1992年在深圳创立，主要经营港式茶点和新派海鲜粤菜。在唐宫海鲜坊不仅海鲜应有尽有，还有各种广东点心等好多小吃，是以岭南小吃为基础，广泛吸取北方各地、包括六大古都的宫廷面点和西式糕饼技艺发展而成。品种有1000多款，为全国点心种类中之冠。其特点是用料精博，品种繁多，款式新颖口味清新多样，制作精细，咸甜兼备，能适应四季节令和各方人士的需要。各款点心都讲究色泽和谐，造型各异，相映成趣，令人百食不厌。这样，唐宫可以主推港式茶点和新派海鲜粤菜，用产品特色与沈阳经济区的餐饮行业展开差异化的竞争。

（三）主要竞争者和他们的优/劣势

主要竞争者：

目前，在沈阳地区与唐宫海鲜坊成为竞争对手，具有强大竞争力的酒店有：华府天地莱星顿酒店、商贸饭店、皇朝万豪酒店，现对这三家星级酒店进行分析。

1、华府天地莱星顿酒店

隶属于美国优势酒店集团旗下品牌莱星顿酒店有限公司，是一家拥有620间客房的豪华地标式酒店，酒店底层是中国北方最大的美式休闲购物中心。酒店位于沈阳市中央商务区，步行5-10分钟即可到达沈阳北站。酒店提供最小55平方米的豪华房间，拥有一流设施的会议厅，现代化餐厅以及酒吧，还有无可攀比的服务水准，在沈阳酒店业将树立全新行业标准，为顾客的休闲娱乐提供与众不同的新体验。

优势：

a.20xx年在酒店行业全球排名第12位；

b.位于沈阳市的中央商务区；

c.酒店经营，管理，特许经营和市场营销等方面有着150多年经验；

d.酒店配备顶级设备；

劣势：

a.比其他酒店的同类产品或服务价位要高很多；

2、商贸饭店

优势：

a.位于市中心，濒临繁华的商业街——太原街，购物方便，交通便捷；

b.饭店有三层商贸阁，为要求严谨的行政商旅提供国际级服务；

c.中餐厅特备多元化地道美食，色香味俱全；咖啡厅献上国际及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式饮品；

劣势：

a.性价比不高，酒店设施比较陈旧；

b.停车非常困难；

3、皇朝万豪酒店

优势：

a.位于浑河岸边，邻近国际商业区、五里河体育场、沈阳国际会展中心、领事馆区，距市中心及沈阳北站仅十五分钟车程；

b.中西餐厅提供传统特色的粤菜及地方特色名菜，日本料理、日本传统炉端烧和极品铁板烧，以及国际自助餐，并设有包房；

c.拥有令人震撼的5000平方米入户大堂、近2100平方米的空中花园、国际最先进的高速电梯以及可容纳800余台车辆停泊的全自动立体停车库；

劣势：

a.比同等酒店的产品服务价格高；

b.防火管理存在漏洞。

市场营销计划书范文精选 篇三

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

一、饮料市场竞争态势

1、市场领导者:义美宝吉纯果汁。

2、市场挑战者:统一水果原汁。

3、市场追随者:波蜜水果园。

4、市场补缺者:本公司产品——鲜吧纯果露。

二、饮料营销的目标市场

外食上班族:上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。

第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

三、饮料市场细分

1、性别:女（大多数）男（较少数）。

2、收入:月收入b1__元以上。

3、消费习性:喜爱物美价廉，方便易得的物品。

4、生活型态:注重健康、养颜、美容。

5、区域:都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市。

四、商品定位

1、商品:“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

2、品牌:鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。

3、包装:150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

五、饮料市场营销策划方案

六、定价策略

1、目的

争取市场占有率，一年内达30%。

2、其他厂牌

(l)义美小宝吉:125cc，铝箔包10元台币。

（2）统一水果原汁:250cc，易开罐20元台币。

（3）波蜜水果园:250cc，铝箔包16元台币。

3、定价

目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装。

七、通路策略

1、超级市场。

2、速食店。

3、便利商店、平价中心。

4·百货公司中的美食广场

5·西点面包店。

6·咖啡厅。

7·饭盒承包商。

8·餐厅、饭店。

9·车站，机场。

10·机关营区福利站。

11·学校福利社。

12·小吃店。

13·路边摊。

14·公车票亭

15·槟榔摊。

七、自动售货机八、推广策略

（一）广告:

1、电台:icrt、中广流行网、青春网、音乐网。

2、电视:三台晚上六点到九点时段。

3、报纸:中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报。

4、杂志:依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越。

5、车厢内、外。

6、海报。

7、气球:做成水果形状。

（二）促销:

1、试饮。

2、抽奖:集盒上剪角，或买一箱附抽奖券。

3、赠奖:集盒上剪角即送赠品。

4、配合电视节目赠品:强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十。

5、赞助公益活动。

（三）宣传报道:

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。

业务人员开拓市场的计划 篇四

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

完整的创业计划书 篇五

一、创业思路：

如果每个城市都有这么一个“商务平台”，能为那些想去旅游的人提供一次“说走就走的”旅游体验，无论游客想去哪里，需要什么服务，只要鼠标轻轻一点，或一个电话几分钟内，就能获得最全面的旅游信息，并得到量身定做的旅游服务。身未动，心已远，不用丝毫的担心，就能得到全方位的“呵护”谁不心动？想像一下市场发展前景！

二、发展前景分析

1、创业优势之一：市场空间较大

根据著名旅游网站“携程网”的调查，我国旅游人数正以每年26%的速度增长，而其中增长最快的就是20~40岁年龄段的“背包一族”；旅游相关长夜需求则每年增长17%。而且，中国的相关产业还处于兴起阶段，市场发展空间相对较大。

2、创业优势之二：投资相对少，投资收益看好

据了解，组织旅游的费用与旅游收益的比例是1：60，甚至会更高。

3、创业优势之三：入行门槛不高

开网上旅游店，对创业者没有太大的专业要求，只要其热爱旅游，喜欢结交朋友，又善于沟通，掌握一定的网页制作和旅游专业知识就可以。

三、市场分析调查与定位

目前市场存在旅游资源整合力度不够，资源浪费或闲置；与旅游相关的其他产业没有协同提供服务；恶劣【www.chayi5.com】竞争导致了消费者不能享或其所得。网上旅游存在信息不明、内容虚假等问题有待发展。

第一群体：有时间出行，热爱旅游并与网络有密切关系的大学生方式。

第二群体：城市内各大企业集团、机关单位、医院等等第三群体：白领、工薪、等普通大众，尤其是农村、小村镇的开发等多个群体。

四、主要业务介绍

1、业务咨询。

2、承揽全程的旅游业务。

3、查询衣食住行资源。整合各类衣食住行服务资源，与个商家建立平台。

4、购物。与与各大电商，如淘宝网，亚马逊、苏宁、京东等合作联合合作，销售户外用品。

5、参与爱心行动。

五、经营模式

采用项目创新模式：网站+实体店面+团队人力

六、市场营销策略

1、市场机构和营销渠道的选择

2、营销队伍和管理，建立一支能力突出的营销队伍。

3、促销计划和广告策略，即时运用促销手段。

七、我们的竞争优势

七大优势：速度，便利，价格，专业，团队，科技，反馈

八、创业步骤

第一，学习知识。掌握网页制作、市场营销、金融投资等专业知识。

第二，积累经验。考察、学习成功者的经验，规避失败者的错误。

第三，筹集资金。

第四，建立公司经营体制，统筹网络与实体两个部分。

第五，建立法律咨询体系，风险规避机制公司管理机制等制度。

第六，寻求合作伙伴。

第七，选择就有区位优势的地理条件

九、企业的建立于信息的确定。

1、公司名称：游GO旅游有限公司

2、公司网址：

十、企业与网站的初期宣传。

十一、财务分析。

从市场投入与收益的对比分析企业发展的蓝图。

十二、核心竞争力。

做好自己的各项业务，全心全意为人民服务。

十三、公司未来的发展前景与发展目标。

首先，要在廊坊市占有一席之地，特别是廊坊的歌大学校机关单位等，在将业务扩展到北京、天津、上海等特大城市，并迅速占领河北省的旅游市场，最后将品牌发展成为全国著名的旅游服务平台。在机会可能的情况下，联合国外的一些旅游公司与网站，发展境内外旅游服务，最后做到世界知名的旅游服务机构。

十四、社会回报

积极组织特色爱心游等，给消费者提供一份回报，更为社会上的弱势群体奉献爱心，让中华儿女共享和谐盛世之盛果。

市场营销计划书 篇六

尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：

本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。

一、三亚酒店市场环境分析：

（一）、三亚旅游市场前景广阔三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。

三亚市20xx年末，全市生产总值按可比价格计算，比19xx年增长15.8倍，年均增长15.1%。20xx年，人均生产总值达到26500元，比19xx年增长8.6倍，年均增长12.0%。 20xx年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的。主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。

（二）、酒店周围环境分析

1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等；

2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离1.5公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。

3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。

酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。

二、竞争对手分析

（一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场标准但接待能力明显超前。截至20xx年底，海南星级酒店２8６家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位７００家，每年可接待游客５００万人次。两者相加，总体接待能力3500万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前１0年以上！

省旅游局公布的官方数据显示，今年１月至７月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率同比反而下降了2.45个百分点。海南酒店20xx年平均开房率54.34％，其中三亚酒店平均开房率50％，20xx年海南酒店开房率比20xx年下降3个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最发达的美国也只有４４家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有３１家五星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！

亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内经济欠发达地区，商务客人并不多，重点就得往旅游思路上转移。

（二）、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。

四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价仅430元，豪华海景房优惠价仅478元实际售价远远低于国际平均水平。

（三）、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。

首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。

其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。

另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。

三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析

优势：

1、浓郁的海岛建筑文化气息。

文化的内涵比较丰富，包括精神文化、制度文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。

2、客房接待容量适中且配套设施齐全

这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。

3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒店

对于大部分商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店，是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校”；更是绿色环保酒店（目前已充分利用太阳能、绿化面积大，采取其他环保措施等）。

4、具有独特的酒店个性，特别是独具的有别于其他同类酒店的“妙处”，完美实行了三个“统一”，即：

1）、远和近的统一：

远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望，鸟瞰整个三亚，“一望打尽”海、天、山、河、市5景；

近：一离闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙滩近；免费穿梭观光车1分38秒即可送抵酒店私家沙滩；远得宽阔，近得方便，各得其所。

2）、动和静的统一：

动：山下车水马龙，热闹非凡；

静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差18米，成为三亚一大景观。

3）山和海的统一：

山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王”的瘾；

海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；

山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。

劣势：

第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨、下雪、爆热时会让客人感觉不方便。

第二、早餐品种单一不丰富，“双早”，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐，

第三、部分房间、床略小。休闲度假的酒店，以房间稍大、宽松点为好。还有其它一些细节也未到位。现代酒店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化客人的注意力。

四、目标市场分析及其特点

目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。

（一）、旅行团队市场

三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入的50％以上。因此酒店营运此部分客源是重头戏。其特点是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。

旅行社市场是个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。

（二）散客及自驾车旅游散客市场据统计，去年黄金周7天里，海南进出岛车辆1.67万辆，同比增长10%，海南自驾游的硬件不断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多，“带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。

其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。

（三）、协议客户市场

这部分包括：长住客户、协议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。

第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低，

第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。

第三、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

第四、有助于员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，员工的福利待遇得以保障与提高，就会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工能体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又促使饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

（四）、会议客户市场

相对于其它市场，此市场有个培育期的问题。而且与三亚的大市场环境有着紧密的联系。难度比较大的是全国各地人员的聚集与快速疏散。其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年扩大。

（五）预订网络市场

网络渠道是越来越受到营销人员以及商务散客的青睐，但在景点、景区的运用可能会比城市逊色一些。其特点是：快捷、对交通便利要求高、价位中档、营销费用低。

五、嘉宾国际酒店的市场营销战略和计划：

嘉宾国际酒店市场营销总的指导思想应是“全方位，保重点，全动员，抓主力”据此，可以实施以下战略和计划：

（一）、加强对酒店营销的领导和力量，此项工作必须由总经理或运营副总亲自抓，组建强有力的营销队伍加强营销管理，并进行责任划分和任务确定。

（二）、要进一步研究并进行准确的酒店定位，包括：

1、市场定位通过市场调查研究分析，细分市场，最终确定为哪些或哪类客人服务即目标市场客户群：中高档客人旅游度假、休闲养生、商务会议、研讨培训首选的酒店。嘉宾国际酒店的客源市场大体可细分为：

（1）团队市场：海南省内各大旅行社及岛外旅行社（如北京、上海、广东等），同时，也要对旅行社进行再分类

1)、按团量大小分类，按不同分类制定不同旅行社团队价格，（如分成

A、B、C三类，策略是：稳定A类客户；发展B类、C类客户，扩大B、C类比例）。

2)、境外团旅行社：

（1）港澳市场和著名的地接社：

（2）东南亚市场（如新、马、泰国等）和地接社：

（3）韩、日市场

（2）散客市场：还包括自驾游散客市场，先重点关注三亚、海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议市场：政府各职能部门、驻三亚企、事业机构及岛内外各商务公司

（4）、协议户:要渗透到各行各业，以优质服务优惠措施吸引潜在协议客户

（5）、网络预订；加强网路预定，改善网路预定模式

2、功能定位

根据市场低定位，确定为目标客户人群提供哪些服务、那类服务、那种档次的服务，根据目前酒店的实际，利用咱们的各类服务设施，重新确认功能重点，最大限度的发挥功能效应（具体措施要视具体情况才能却定）。

3、文化定位

嘉宾国际酒店文化定位应是-----“具有浓郁海岛文化气息的旅游度假酒店”。企业要真正做大做强，就必须有属于自己的灵魂，酒店灵魂就是企业文化。它决定了酒店的内涵和个性。独特的文化是吸引消费者的法宝，是酒店向公众展示的品味、品质、品牌定位的信息，是对顾客越来越渴望的文化需求的尊重。当然，建设一个企业的文化，好比塑造一个人的性格，急不得。企业好比人，企业的命运好比人的命运，是由性格所决定。要改变企业的命运就必须先改变企业的性格，要改变企业的性格就必须先改变企业的习惯，要改变企业的习惯就必须先改变企业的行为，要改变企业的行为就必须先改变企业的观念。而完成这一系列的改变，就是建设企业文化的过程。所以，一切从改变观念入手。

（三）、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物7

品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

（四）、不同季节采取不同的营销策略

根据淡、平、旺季的不同月份、各黄金周制定不同的营销措施和不同的

价格体系，及时调整团队、散客比例，确定各月份工作重点（具体措施必须深入了解酒店的实际情况后才能提出来，故此处略）。

（五）、集中力量，系统有效的进行酒店的宣传与推广

突出本酒店的特性，让消费者不仅从感性上对嘉宾国际酒店有一个完整的、绿色的、健康的认识，还要让消费者从理性上对中华深邃文化有一个感觉、感知、感悟的认识，并且还要是一个有能力享受、心理上“尊贵”满足的生活。

1、依靠政府，借势造势

依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力，所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径，办法有“四多”即：

⑴、多邀请省、市、区三级政府主要领导到现场视察、办公。

⑵、多积极主动与政府有关主管部门联系，寻求咨询与帮助。

⑶、多积极促成或参与政府组织的有关宣传、促销活动。

（4）多加强与政府在外城市所设的办事处联系。

2、借助媒体，提高知名度、美誉度

现代社会是一个信息社会，电视、电影、报纸、杂志、广告等媒体已经成为大众时刻关注的焦点，成为信息来源的渠道。借助媒体，迅速扩大自己的知名度。

刊企业文化等硬性广告。多角度组织稿源，将企业的各种信息通过新闻报道形式，经常性地见于媒体，进行软件宣传。与媒体共同策划主题活动，如“请到天涯海角来”、“三亚—您梦想开始的地方”等系列活动。因为知名度的扩大是吸引自由散客的最佳方式之一。

3、形象导入、VI开路

形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象，传播形象是酒店重要的促销方式之一。用简洁、明决的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进入市场对象的脑海，成为市场对象的选择。

4、举办活动，集中宣传

包括文体、美食、康体、展示等活动。有些可以是大型活动的，有些是酒店自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。可充分利用节日，甚至可以“造节”。当然，“节日”创新和活动内容要新颖独特实在，形式要丰富健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能够把活动办成定期的，其影响会更大。

5、关注名人，借名扬名

名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，利用重大的活动机会，邀请名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣传机遇。

（六）、采取有力有利的方法，进一步拓展市场渠道

1、持续不断开发协议户是酒店重点开发、培育与维护的市场，要争取占酒店客源市场和营业总额份额的逐年扩大。主要营销方向：

1）、三亚市大中型企事业单位；

2）、省内大中型企事业单位；

3）、国内大中型企事业单位，与全国著名的企业签订协议，成为这些企业在三亚的基地之一。

4）、其他

2、稳定和扩大会议客户制定并实施以招揽会议为重点的会议营销计划，与三亚和本省乃至全国的会展公司，紧密联系，形成会议链。可以采取专职与兼职的办法，按提成的方式进行。定期组织会议单位领导到本酒店参加联谊活动。经常联系和沟通，了解和掌握各种会议动态，达到大小会议不放过的经营思想，争取占酒店客源市场和营业总额的份额要不断扩大，要组建一支较大的、精炼能战的营销队伍，我们可以从以下入手：

⑴、确定促销对象：

（a）政府各职能部门、

（b）本地商务公司、

（c）省内外商务公司、

（d）行业协会、

（e）大中型企业、

（f）会议组织、

（g）广告公司、

(h)培训机构等；

⑵、与酒店、证券会、金融等行业协会，联手策划组织休闲度假活动；

⑶、建全代理制，与国际、国内大型会议专业机构联手举办策划举行国际、国内培训、营销、经济、学术研讨等会议；

⑷、策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议；⑸、条件成熟时，建立一支以具有良好社会关系的，以提取佣金为主的松散型营销队伍。

3、优选重点旅行社主要是岛内旅行社。初期，要先确定此市场拟占酒店客源市场和营业总额的份额，酒店应逐年提高其它市场的份额，减少或控制这一市场的份额，并提高外团及内宾豪华团的比例。

（1）价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率。 、

（2）稳住本市的主要大社。市内和周边市旅行社的客源是酒店的基本客源，在与同行同等的价格或稍高的价格的情况下要保证较高的开房率，需保证旅行社节日用房并加强对决策人或计调部人员的公关。

（3）走出去寻访大型旅行社，如上海、南京、广东、北京等，和国内、外主要源头社合作，特别是长江、珠江三角区的大社，力争为指定酒店。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）、“爬坡价”，以稳定客源。

4、利益刺激和重点关注自由散客（自驾游、背包游等）争取占酒店客源市场和营业总额的份额逐步提高。散客市场客源的开发，是酒店追求的最主要的客源市场，散客比例的改变是根本途径。重点是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市场，其次是省内其它城市，从战略方向上来讲最后的重点移向长江、珠江三角区城市。

（七）策划推出嘉宾大酒店“钻石卡”（价值30000元），“金卡（10000元）”“银卡（5000元）”。

不同的卡享受不同的优惠，并动员全体员工及销售人员参与卖卡。卖出提出（方案只能视具体情况而定）。

（八）、进一步加大酒店市场的维护与开发力度

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦耐劳是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。

酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围的，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一）、销售部：

1、参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。反之亦然。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、康乐。

4、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

二）、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房、康乐项目，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三）、康乐部（方案比照上述，具体办法视具体情况再定）

四）、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、建立内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

（九）、加强专业操作、网络促销与预订

网络促销已经成为世界范围内的最热的或者说上升速度最快的促销手段。网络促销不仅方便，而且省钱。主要营销方向：

a、年内与国内排名前20名的旅游网站建立代销关系；

b、两年内与国际著名5家旅游网站建立代销关系；

c、年内与国内大型旅行社旅游网站建立代销关系；

d、年内与国内航空、铁路、电信等公司建立代销关系。经常性地，不断变化地，向全国大中型企事业单位、个人等客户群的邮箱发送编辑精美的文稿图片，或促销方案。

同时，制定并运用“酒店VIP俱乐部”计划。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。目前国内香格里拉酒店管理集团、希尔顿酒店集团、北京五洲大酒店、、杭州萧山国际酒店等几十家高星级酒店均有VIP俱乐部项目。

VIP俱乐部是以建立会员制为发展导向的形式。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造12

酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。

以上是本人对贵酒店所作的市场营销计划书，至于系统的详细的营销方案和操作办法，只有在全面熟悉、深入了解嘉宾国际酒店的实际情况后才能提出，所有本计划中肯定有许多不足甚至错误之处，请海涵！

业务人员此刻面临的问题 篇七

1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

以上就是差异网为大家整理的7篇《市场营销计划书》，希望对您有一些参考价值，更多范文样本、模板格式尽在差异网。